#AsteloInovaciónEfectiva 3
Marzo 14, 2016
LAS NEUROCIENCIAS COMO FUENTE DE OPORTUNIDADES PARA LA INNOVACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES
INNOVACIONES PARA LA CONQUISTA DE MERCADOS
NEUROMARKETING y NEUROVENTAS
Nestor Braidot
¿Cuáles son las verdaderas razones que determinan la conducta del consumidor? ¿Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para aumentar la satisfacción del cliente? ¿Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto?
La verdadera innovación del neuromarketing está representada por el hecho de que suministra un conjunto de herramientas que permiten responder con un mayor grado de certeza muchas de las preguntas que desvelaron a los ejecutivos y los hombres de negocios durante décadas.
Mediante aplicaciones concretas, y con gran riqueza de información sobre investigaciones y casos, estos avances ponen en evidencia que es el pensamiento no conciente el que mueve la mayor parte de las decisiones de compra que toman las personas.
Este hecho involuntario explica por qué suele haber tanta diferencia entre lo que las personas manifiestan cuando responden una encuesta o participan en un pretest publicitario y lo que luego verdaderamente hacen cuando un producto o un comercial son lanzados al mercado.
Ahora bien, esto no significa reducir el neuromarketing a una mera metodología para indagar en profundidades que permitan saber qué es lo que el cliente realmente piensa, ya que sus innovaciones más interesantes tienen que ver con las nuevas herramientas que permiten diseñar productos, servicios y marcas buceando en esas profundidades.
Una de esas herramientas es una técnica que se conoce como biofeedback, y se utiliza en la bioevaluación de productos, marcas y comerciales.
Al indagar en las motivaciones no consientes, permite anticipar el grado de aceptación o rechazo de un producto antes de su lanzamiento debido a que, tal como dijimos anteriormente, aproximadamente el 90% de la conducta del consumidor tiene origen en motivaciones no consientes que las herramientas tradicionales, por sí mismas, no logran explorar
A partir de la incorporación de los avances producidos en las neurociencias a la actividad de marketing, han surgido nuevas metodologías que permiten indagar y encontrar explicaciones más profundas acerca del comportamiento de las personas frente a la compra y consumo de productos y servicios, como así también ante los estímulos de marketing que reciben.
Estas investigaciones abren interesantes posibilidades no sólo dentro del campo del neuromarketing y la neuroventa, sino también de la neuroeconomía, ya que contribuyen a explicar cómo se desarrollan a nivel cerebral los procesos de motivación que subyacen a las elecciones que hacen las personas en su vida cotidiana, tanto en el momento de asumir riesgos pequeños, como puede ser optar por una nueva marca de crema de afeitar frente a la vidriera de una perfumería, o riesgos mayores, como hacer una inversión fuerte en un nuevo emprendimiento.
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